當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->媒介寶庫欄目--->媒體經(jīng)營-->詳細內(nèi)容 把讀者體驗當作一種工作方法 作者：奚斌鋒 日期：2008-11-18 字體：[大] [中] [小]

    2002年《品位》雜志籌備創(chuàng)刊時，我們把“體驗經(jīng)濟”奉為我們推廣的尚方寶劍。在雜志創(chuàng)刊之前的理事單位推廣書，就把“體驗”作為定位的根本。
    體驗經(jīng)濟主要解釋了這樣一種經(jīng)濟現(xiàn)象：為什么百威啤酒在超市賣3塊，在五星級酒店賣50。體驗經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的一個重要的衡量標準就是：消費者愿意為這種體驗付費。
    轉(zhuǎn)眼間，時間已經(jīng)過去了5年。社會經(jīng)濟在飛速發(fā)展，體驗經(jīng)濟，體驗這個詞語已經(jīng)深入人心，深入到各行各業(yè)的營銷實踐中。如果在2002年，還只有迪斯尼算真正的體驗經(jīng)濟，而到如
今，地產(chǎn)、汽車、餐飲娛樂等，越來越多的企業(yè)加入到體驗經(jīng)濟這個隊伍。
    舉一個例子，最近西安新開了一家飯館，好像叫風波莊，大概是因為人在江湖，江湖險惡的緣故。進去吃飯，叫服務(wù)員服務(wù)生之類，沒人理。誰過來和顧客打招呼？小二！要菜譜菜單，沒有！有的是本莊推薦！飯館盡現(xiàn)江湖門派，峨眉山，武當山，少林寺等等。
    這是體驗經(jīng)濟在餐飲娛樂業(yè)的一個縮影。還有焦葉之類。
    不管顧客愿不愿意為這種體驗額外掏錢買單，但一個不爭的事實是，這種體驗的滲透為銷售助力不少。
    本來武俠就是成人的童話，大家愿意在一個短暫的封閉武林社會過一把癮。
    回到《品位》雜志本身，雖然體驗這個詞已經(jīng)把我們圍了，也做了很大的進步。但我感覺，還沒有做到應(yīng)有的地步。
    目前我們面臨著三重挑戰(zhàn)，這是非體驗的因素。
    一是人的因素。我們沒有強的新人補充進團隊，而另一方面，老的員工又不斷流失。當然，原因是各種各樣的，不一定就是公司的過失，但結(jié)果和現(xiàn)實是我們的隊伍越來越精干。
    二是推廣的因素，因為人的問題，我們在餐飲上的服務(wù)，對世紀金花的服務(wù)得不到落實執(zhí)行。
    三是08年雜志準備真正做成月刊，全年出12期，制作的周期縮短，編輯設(shè)計的力量還能否跟得上？
    這三個原因都是非體驗因素的，但卻加深了我們對整個問題的擔憂！人的問題解決不了，難到我們就坐以待斃？！所以刺激我們換一種方式解決，換一個思路。
    怎么換？
    就是換一種觀念，換一種方式！
    在當今社會，用戶體驗越來越成為終端銷售追求的一種境界。在IT，在通訊，在網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)形成一套科學的用戶體驗操作辦法和監(jiān)控手段。用戶體驗直接決定了用戶的購買人群和程度。在餐飲，在百貨，在娛樂，在地產(chǎn)家居，也在持續(xù)的通過一系列的體驗環(huán)節(jié)加大和競爭產(chǎn)品的差異化，雖然沒有直接轉(zhuǎn)化成額外付費。這句話叫做，通過不相關(guān)的細節(jié)體驗來打造相關(guān)的品牌建設(shè)。
    閱讀也是一種體驗。
    這是作為雜志的制作人我們也經(jīng)常說的話。
    但怎樣把它引入《品位》雜志的制作，怎樣給讀者營造一種獨特的閱讀體驗？正是我們要思考和總結(jié)的。
    也不能說，我們在編輯制作雜志的過程中，壓根沒有考慮讀者的感受，恰恰相反，我們相信每一個編輯設(shè)計都在時時刻刻對照讀者的反應(yīng)。
    問題就出來了，我們內(nèi)心比照的讀者到底是誰？是規(guī)模的？還是個體的？是模糊的？還是個性的？
    這只是一個基礎(chǔ)問題。
    進一步的問題是，我們內(nèi)心比照的讀者就是我們的忠實讀者嗎？
    請注意，我用的是“忠實讀者”，而不是“目標讀者”！目標讀者，是我們做這個雜志是給這群人看的；忠實讀者就是經(jīng)常深度閱讀我們雜志的人。我個人相信，這兩個人群不是同一層次的人。
    這一點務(wù)必請各位深思。
    我們想去討好的人，他們并不買帳，不看雜志，不深度閱讀。這樣我們的功夫豈不是白費了，有點心疼。而另一方面，緊跟著我們的人，我們卻不去理他。難道他們不代表生產(chǎn)力？不是我們的財神？恰恰是這些人占據(jù)著我們拿到廣告的關(guān)鍵位置。
    這個問題不是說我們應(yīng)該把目標人群定位調(diào)整一下，向忠實讀者看齊。如果這樣，那這個媒體也就每況愈下了。
    這是媒體制作的一個普遍現(xiàn)象。就跟射擊一樣，瞄準的是一個高度，射中的卻是較低的一個高度。這又是一個自然科學和社會科學異曲同工的絕妙范本。
    對于《品位》而言，就是拿誰做榜樣，拿誰做例子的問題。拿誰做榜樣是向目標人群看齊，拿誰做例子是考慮忠實讀者的閱讀利益。有錢的捧個錢場，有人的捧個人場。這是榜樣和例子的自然分工。各得其所，更得其所。
    前面，我們爭議的沃爾沃車主主題拍攝的事情，上面就是答案。
    這是目標讀者和忠實讀者的落差問題。
    和射擊的道理一樣，想要擊中遠方一個目標，準星是不是應(yīng)該抬高一點。
    這點大家愛聽，真正地擊中高端嗎。
    但現(xiàn)實地矛盾在于，整體制作隊伍達不到高端地層次，不占有給高端服務(wù)能力和素質(zhì)。編輯本人沒吃過鮑魚，怎么能濃墨重彩地生花妙筆，怎么能不說外行話，而是敲到點子上。同類地例子很多，例如高爾夫，五星級酒店，別墅。
    大多數(shù)的都本著“沒吃過豬肉，還沒見過豬跑”的思想自慰著，努力著。于是，通常的一個做法，“當”！當網(wǎng)站的，當其他雜志的�；ヂ�(lián)網(wǎng)確實好啊，提供了一個信息共享的好平臺。這是古人經(jīng)典話語的時代演繹，“天下文章一大套，就看你套得妙不妙”。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，在古代，要寫吃鮑魚的感言恐怕就沒現(xiàn)在這么容易了。
    對于《品位》雜志，怎么在當下人力匱乏能力不高的情況下出高端精品？這個問題有著非�，F(xiàn)實的意義。這個問題困擾了我很長的時間。一方面是人員的持續(xù)流失，一方面短時間又不能補上新人，怎么辦？頭痛醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，可能可行但是等不及了！而且雜志的制作隊伍不可能會無限的擴大，這也與理不容。在這種重壓下，沉淀了很長時間�？此剖且粋�人力缺乏的短期問題，其實是一個事關(guān)戰(zhàn)略的長期根本問題！如果沿用目前的工作套路，即使人員夠了也不一定能解決制作層次的問題。所以首要的做法是從觀念，從方式上下功夫。所以我們又找了個尚方寶劍，把“體驗”重新拉出來。
    這次和創(chuàng)刊時把“體驗”奉為圭皋不同的是，我們真正要把體驗當作我們的一個工作方法，而不是目標或者頂禮膜拜的對象。就像網(wǎng)上百度一樣。
    大家可能又要笑了，我中“儒”毒（不是蠕蟲病毒）太深了，死板的堅守“師出有名”。“體驗經(jīng)濟”這是一例，最近又給雄獅提了“關(guān)系營銷”的帽子，現(xiàn)在帽子還在邊上放著，哈哈。
    具體工作內(nèi)容其實很簡單，一句話可以概括：
    盡量讓讀者現(xiàn)身說法！
    簡單得令人難以置信。
    我們讓讀者現(xiàn)身說法至少可以完成兩點使命：
    1、說得內(nèi)容夠?qū)�業(yè)，夠高度，夠可信。比如志誠酒店王有談冰鮑，宋凱華談佛跳墻。
    2、圖文并茂，還帶說者本人的照片、單位、職務(wù)，可以帶動一圈說者周圍的人的關(guān)注。即使說者本人的名頭不響。評三論四，有評論就有生氣，有生氣就有關(guān)注，有關(guān)注就有影響力，有影響力就是品牌。
    人各有所好，靠一個主題，一個策劃掃倒所有目標人群的想法是不現(xiàn)實的。我們關(guān)注的是聲音，而不是聲音傳出來的內(nèi)容。
    另外一點站在人文的角度而言，我給大家一點啟示。
    就是功利感不要太強。
    文人才子都有這種傾向，自己的文字，自己的觀點敝帚自珍。這點無可厚非。但是站在《品位》的立場，站在當今媒體制作趨勢的立場，這一點不要太過于發(fā)揮為好。
    媒體都是一個平臺，這是二十一世紀的觀點�！镀肺弧芬彩且粋�平臺，針對區(qū)域那高端人群的平臺。編輯及所有制作團隊都是搭臺子的，而不是唱戲的主角，在《品位》這個臺子上唱戲的是高端讀者！這和五四時期的雜志是不一樣的，我們不賣思想，不傳達革命口號，不號召國民跟隨。相反，我們賣的是眼光，選擇的眼光，當我們發(fā)現(xiàn)有一股時尚的消費潮流或者有品位的話題悄然而起時候，我們把他擴而大之，堂而皇之。我們一般不自說自畫，請哪個主角，演哪個戲，這就是我們的本事。而且，我們說話，就要有觀點，有觀點，就要傷害一批人，何苦呢？對不？
    如果我們的制作團隊甘居人后，搭臺唱戲，處處為讀者著想，竭盡思慮地營造一些讀者感覺親近的點，大度地讓讀者說他想說的話，把“讀者體驗”融入到我們的工作血液中，《品位》的事情就成了。我們的讀者就是我們的客戶，讀者滿意了，客戶更加滿意！
    在銷售上，也有個“用戶體驗”思想。讓客戶在我們的銷售推廣中也有一種完美的體驗，這是銷售上要下的功夫。
    如果做到了客戶就是雜志的忠實讀者和義務(wù)宣傳員，我們還會擔心廣告的銷售嗎？
    所以銷售的效果不是我們主動告知讓客戶知道了什么東西，而是客戶接收了什么東西。
    如果客戶覺得《品位》就是比《華訊》，客戶會不選擇我們嗎？
    如果客戶就是覺得《品位》比《華訊》高端，有檔次，客戶難道不會給我們掏更高的價錢嗎？
    所以客戶的體驗包含了讀者的體驗。除過讀者的體驗以外，客戶還關(guān)心的是發(fā)行的體驗、眼看為實的發(fā)行體驗？
    這使我們有必要包裝整個發(fā)行隊伍！
    然后從發(fā)行中直接感受到雜志的檔次。
    對于雜志的廣告銷售人員來講，要實現(xiàn)體驗思想的貫徹，就要盡量動員客戶參與到雜志的制作中來，參與到雜志的線下活動中來。
    站在公司的立場，我們也準備了大量的推廣工具和互動渠道，用豐富的信息包圍客戶，積極地影響客戶的判斷，幫助廣告銷售人員拿下客戶。
    所以最大地銷售戰(zhàn)果和最佳地銷售方式是彼此融入，客戶參與到雜志地制作中，AE參與到客戶的銷售中，你中有我，我中有你，雙贏互利，共同提升。我們希望與世紀金花，與幾個雜志長期的合作伙伴達成這種戰(zhàn)略聯(lián)盟。這樣，《品位》這碗飯才吃得更香！
    還有一個補充的問題，就是參照物的范圍和數(shù)量的問題。
    前面說過，編輯要站在讀者的立場處理工作，這個讀者最好是形象的個體的，這樣才能參照得準。模糊的一個群體形象無法掌握。所以在編輯環(huán)節(jié)，最好有一個明確的名譽顧問隊伍來具象這個目標人群隊伍。統(tǒng)計學的概念表明，13個樣本調(diào)查的結(jié)果，和500個樣本調(diào)查的結(jié)果基本一樣。所以，我們最好把100萬目標人群的隊伍形象成15－20人的隊伍，方便處置。把復雜問題簡單化，簡單問題流程化，這也是我們再一直貫徹工作思路。
    同樣，在銷售上的二八法則大家都知道。20％的客戶貢獻80％的利潤，所以我們也應(yīng)該把這20％劃出來并優(yōu)先照顧。也要劃一個圈，有名有姓，非常具體，處理起來也簡便了。
    對客戶而言，我們當然愿意無所遺漏的照顧到，但精力有限。成長到今天，我們最大的認知就是我們并不是天才，所以要拋掉關(guān)于天才的妄想，踏踏實實辦事，由于不是天才，所以我們要比一般人再努力一些，才能取得天才的成績。
    最后這一句就算給大家的贈語，希望我們每個人在平凡的人生中創(chuàng)造出天才的成就！


上個世紀七十年代中葉生人。97年工科畢業(yè)，一個半學位，MBA在讀。99年跳出國企，邁入廣告?zhèn)鞑バ袠I(yè)。02年主創(chuàng)了一本DM雜志，酸甜苦辣，非常帶勁。04年這山看著哪山高轉(zhuǎn)戰(zhàn)華商報旗下的DM。次年費心思量選擇了校園渠道，合作開發(fā)。06年自己單干，繼續(xù)校園渠道的營銷策劃傳播�，F(xiàn)回到02年主創(chuàng)的《品位》旗下，打造創(chuàng)新盈利模式“品位俱樂部”。還在持續(xù)折騰之中。這些年團結(jié)了一批優(yōu)秀的平臺資源，專注于細分人群互動營銷，希望能有所貢獻。